Puntos clave
- Las muestras pagadas con crédito contra la primera orden de compra superan a las muestras gratuitas que nunca se convierten.
- La exclusividad necesita listas de SKU, volúmenes mínimos y fechas de revisión, no eslóganes.
- Los mapas de territorio deben coincidir con cómo tu equipo de ventas realmente cubre las cuentas.
Los distribuidores piden exclusividad desde el principio. Las fábricas que aceptan sin volúmenes mínimos crean conflictos con otros canales más adelante. Pon las matemáticas comerciales en el mismo documento que la lista de SKU.
Sobre las muestras, define quién paga el flete, cuántas rondas están incluidas y qué sucede con el herramental si el programa muere después del bloqueo de muestras. La ambigüedad aquí se convierte en discusión durante la primera disputa.
Mantén un FAQ breve para tu equipo de ventas para que las respuestas sean consistentes en WhatsApp, correo electrónico y conversaciones en ferias comerciales.